Зачем искать клиентов, если никто не покупает?

Американцы сейчас находятся в центре замедленной (вяло-текущей) экономической паники, поскольку банки, страховые компании и рабочие места исчезают прямо на глазах.

Цифры показывают, как расходы потребителей продолжают снижаться, в то время как уверенность в чем-либо исчезает, а маркетинговые бюджеты урезаются.

Что же работает в таком ужасном климате?

Во время таких спадов в прошлом, маркетинговые затраты обычно переходили от имиджевой рекламы к внутреннему рекламированию (рекламированию своими силами). Разумные люди считали, что лучше предпринять кратковременное снижение цен и, не унывая ждать лучших времен. В последнее время при экономических спадах многие использовали также прямой маркетинг наряду с рекламой.

Сейчас мы столкнулись с ухудшающейся экономической ситуацией, уже заведомо зная, что онлайновый прямой маркетинг – в частности определение круга потенциальных клиентов – стал наиболее эффективным средством для маркетолога.

Однако многие специалисты по маркетингу задают вопрос о том, как же они получат отдачу от своих инвестиций в такое рекламирование, если спрос только снижается. С первого взгляда это опасение довольно разумно. Потребитель уже сокращает свои затраты и избегает приобретения новых кредитных карт. И торговые предприятия тоже следуют их примеру.

Но давайте же разберемся, почему так называемое определение круга потенциальных клиентов может иметь больший смысл, чем когда-либо во время нынешней суматохи, и как умные маркетологи могут извлечь из этого наибольшую выгоду:

Клиенты никуда не подевались, просто до них стало труднее добраться:

если потенциальных клиентов меньше, имеет смысл платить только за наиболее перспективных, которые на самом деле заинтересованы. Программы, основанные на таком подходе, лучше работают, а традиционная реклама по принципу платы за тысячу показов будет неэффективна.

Постройте отношения с будущими клиентами:

да, ваш цикл сбыта будет дольше во время спада. Но если вы получаете выражение интереса, это значает, что вы уже начали какие-либо отношения с потенциальным покупателем. Вызываете доверие

путем поддержания постоянной связи – возможно, при помощи e-mail рассылки. Когда этот опротивляющийся клиент будет готов к покупке, он в первую очередь подумает о вас. Последующие дополняющие действия (рассылки и т.п.) всегда были ключом к эффективности. Сейчас это очень важно.

Не думайте, что ваше старое таргетирование на определенную аудиторию будет также работать:

выжить сейчас и преуспеть при будущем подъеме может помочь обновление базы клиентов. По крайней мере, дополните свой нынешний список новыми идеями. Отношение клиентов быстро меняется.

Те, кто когда-то любил вашу продукцию, теперь могут отвернуться. Другие же посчитают вашу историю более привлекательной, чем ранее. Лучше будет узнать, кто они и чего хотят.

Придумайте, как стимулировать быструю покупку:

маркетологи, которые понимают смысл определения круга потенциальных клиентов, видят и потенциал оптимизации. Определите, какие предложения сейчас работают и в каком направлении идти. Ранее наилучшей мотивацией могло бы быть обучение, сейчас же стоимость или дополнительные выгоды сработают лучше. Можно легко составить проверочную матрицу и увидеть, что ведет к кратковременным и долгосрочным продажам. Наши клиенты часто говорят, что работы по определению
круга потенциальных клиентов - это прекрасная маркетинговая лаборатория.

Будьте реальны:

Не думайте о делах как обычно. Дайте потенциальному клиенту знать, что вы хорошо осознаете экономические реалии сегодняшнего дня. И не имеет значения, что вы продаете товар или услугу, которые сейчас вне интереса, такие как инвестиции или предметы роскоши. Меняйте свой рекламный текст и предложение, чтобы вызвать интерес цене/достоинствам или покажите долгосрочные выгоды.

Оригинал статьи: Performance Insider: Why Get Leads If Nobody’s Buying?